История успеха »
10:33 17 августа 2015

Вектор компромисса

Все мы знаем расхожую фразу об обманчивом первом впечатлении. Однако именно от него зависит успех деловых переговоров, а в конечном счете и всего дела. Бизнес-тренер Елисей Корсак рассказал «Москвичке», как понравиться собеседнику и что делать, если общение не задалось.

Всех людей можно условно разделить на четыре типа: харизматы, практики, социалы и эксперты. Каждый из них по-разному взаимодействует с партнерами в бизнесе. Для этого нужно определить, в какой точке координат на представленной схеме находится ваш собеседник. Одни люди испытывают потребность управлять событиями. Это — ведущие. Есть люди, которые позволяют организовывать что-либо другим, при этом себя в роли ведомых они чувствуют вполне комфортно.

Определите, что важно для вашего оппонента: чувства, переживания и отношения или структура, понимание и анализ. В зависимости от этого найдите его место в «системе координат».

ХАРИЗМАТЫ

Ведущие люди яркие и напористые, любящие вдохновенные речи и эффектные жесты. Умеют вдохновить и повести за собой, больше любят говорить, чем слушать. Чтобы произвести хорошее впечатление на харизмата, его ни в коем случае нельзя перебивать. Нужно объяснить перспективы сотрудничества, но без деталей. И главное — пообещать, что сделка будет выгодной. Если вы видите, что харизмат начинает закипать, его агрессию надо перевести с вашей личности на какое-либо обстоятельство, объяснив, что именно оно мешает сделать так, как тот хочет. Тогда собеседник будет «воевать» не с вами, а с этим обстоятельством. Фраза, которая срабатывает в большинстве случаев: «Я восхищаюсь вашим умением вести дела!»

ПРАКТИКИ

Предметы гардероба таких бизнесменов удобные, практичные и долговечные. Практики чаще всего в одежде придерживаются строгого стиля. Последовательностью и продуманностью отличаются и их поведение. Рабочее место практиков предельно эргономично и функционально.

В переговорах с ним поощряется разумность. Тоже лидеры, как и харизматы. Но в момент принятия решений у них доминируют не эмоции, а логика. Практикам нужно объяснять все коротко и ясно, они очень ценят свое и чужое время. Важнее всего для них осязаемая перспектива.

Фраза, которая срабатывает: «Я предлагаю вам такой план: во-первых... во-вторых... в-третьих... »

ЭКСПЕРТЫ

Одежда экспертов максимально проста и неформальна. На столе чаще всего идеальный порядок. Они не стремятся принимать решений, а только анализируют конкретную проблему, при этом всю ответственность стараются переложить на другого.

Не любят доводить дела до конца. Это хорошие узконаправленные специалисты, но не руководители. Их задача — генерировать идеи, а не воплощать их. Чтобы расположить к себе, нужно обратиться с просьбой: «Насколько перспективными вы, как эксперт, считаете наши шансы в этом проекте?»

СОЦИАЛЫ

Одежда — кричащих цветов и откровенных фасонов. Рабочее место оформлено разнообразными деталями: бабочками, цветочками, «напоминалками». Их основной принцип: все мы — одна семья, и у всех все должно быть хорошо. Социалы очень эмоциональны, и им надо подпитываться извне. Единственное, чего социалы не терпят и не прощают, — предательство.

Чтобы гарантировать собственный успех на переговорах, у социалов надо просить помощи. Поощряются фразы типа: «Мне так нужна ваша помощь. Я не знаю, как поступить». Даже если им неудобно — пойдут навстречу.

НА ЗАМЕТКУ

Что делать, если вы произвели негативное первое впечатление на собеседника? Устройте работу над ошибками — это позволит спасти даже самые на первый взгляд неудачные переговоры.

Шаг 1. Проанализируйте разговор. Наверняка окажется, что ваш оппонент применил «жесткие» технологии: начал кричать, хамить. Это манипуляция, с помощью которой пытаются добиться дополнительных уступок.

Шаг 2. Назначьте новую встречу. Если он будет отказываться, покажите необходимость диалога для обеих сторон. Напомните, что у вас есть общая задача. Фраза «давайте вместе» всегда действует положительно.

Шаг 3. Подготовьте противодействие напору. Эффективнее всего действует обличение: стоит показать оппоненту, что вы раскусили его трюк. Закончите свои слова комплиментом: «Вы такой опытный специалист. Это сразу чувствуется по тому, как вы выбили меня из заготовленного сценария». Оппонент понимает, что вас провести непросто, и вы вместе уходите в конструктивное обсуждение деталей.

Вернуться на главную
Новости партнеров


Комментарии (0)

Гость
0/1024
  • :)
  • :(
  • :o
  • :D
  • :P
  • O:-)
  • >:o
  • :-|
  • %)
  • :'(
  • ]:->
  • :-*
  • :-X
  • 8-)
  • 0.0
  • :thinking:
  • :td:
  • :tu:
  • :-!
  • :-[
  • ;-)
  • :red:
  • :flower:
  • :music:
  • :be-quite:
  • :dead:
  • :party:
  • :gift:

  • 1
  • ...